De ene supermarkt krijgt 5% op een merk, de horecaklant een vaste prijs op zijn cola, de toko een staffel op rijst. Elke klant heeft zijn eigen afspraken. Zolang dat in een Excel-bestand of in iemands hoofd staat, gaat het mis: de vertegenwoordiger weet het niet, kantoor rekent een oude prijs en na een prijsverhoging van je leverancier verkoop je zonder het te merken onder je inkoopprijs.
Welke soorten afspraken zijn er?
Nettoprijs per product
Een vaste prijs voor één product bij één klant, bijvoorbeeld € 15,25 per doos. Duidelijk voor de klant, maar let op: stijgt je inkoopprijs, dan stijgt deze prijs niet vanzelf mee.
Korting in procenten
Bijvoorbeeld 4% op een product of op een heel merk. Een procentuele korting beweegt mee met je gewone prijs. Gaat de basisprijs omhoog, dan gaat de klantprijs ook omhoog.
Korting op een merk of categorie
In plaats van per product één afspraak voor alles van een merk of een categorie. Voeg je later een nieuw product van dat merk toe, dan geldt de korting daar ook voor.
Prijsgroepen
Klanten met dezelfde voorwaarden, zoals “supermarkten” of “horeca”, zet je samen in een groep. Wijzig je de afspraak van de groep, dan geldt die meteen voor iedereen in die groep.
Staffels
Een lagere prijs vanaf een bepaald aantal, bijvoorbeeld vanaf 10 dozen. Goed om grotere bestellingen te belonen.
Spreek af welke prijs wint
Heeft een klant een groepskorting én een eigen nettoprijs én valt hij in een staffel? Dan moet vooraf duidelijk zijn welke prijs hij krijgt. De eenvoudigste regel: de klant krijgt de laagste prijs waar hij recht op heeft. Zo hoeft niemand te puzzelen en is de klant nooit duurder uit dan afgesproken.
Bewaak je bodemprijs
Leg per product vast wat je minimaal moet verdienen boven je inkoopprijs. Controleer na elke nieuwe inkoopprijs welke afspraken daaronder zakken. Vooral vaste nettoprijzen en oude staffels zijn daar gevoelig voor.
Prijswijzigingen: met een datum
Verhoog je je prijzen, doe het dan met een ingangsdatum en laat het je klanten op tijd weten. Bekijk vooraf wat de nieuwe prijzen worden, inclusief de nettoprijzen en staffels van je klanten.
Losse kortingen: altijd met een reden
Een vertegenwoordiger die bij de klant even wat extra korting geeft: dat gebeurt. Spreek een grens af, laat hem altijd een reden noteren en laat kantoor meekijken bij grotere kortingen. Komt dezelfde korting steeds terug, maak er dan een vaste afspraak van.